Een eerste indruk maak je maar één keer. Storytelling zorgt ervoor dat jouw offerte opvalt tussen de grijze, technische verhalen. Ontdek hoe je storytelling toepast voor het schrijven van een killer offerte.
Voordat je start met het beïnvloeden van een inkopende organisatie is het natuurlijk wel noodzaak dat je er zelf ook écht van overtuigd bent dat jij het beste te bieden hebt. Met andere woorden: je moet je propositie op orde hebben. Stel jezelf daarvoor eens de vraag of jij bij jezelf zou kopen als je in de schoenen van je klant zou staan. Doorleef zijn vraag en de daarbij behorende behoefte. En ben je er zelf ook van overtuigd dat je het allerbeste te bieden hebt? Dan is het tijd om stappen te gaan zetten. En die stappen beginnen al in de fase waarin de aanbestedende dienst de tender aan het voorbereiden is.
Grijp de aandacht van de beoordelaar vanaf het allereerste moment. Gebruik woorden die blijven hangen en die nieuwsgierigheid opwekken. Vertel het verhaal van je bedrijf. Let op: dat is iets anders dan de droge feiten opsommen. Vertel het verhaal achter je missie en je visie en laat zien waarom jij de held bent die het probleem van de aanbestedende dienst oplost.
Geef de beoordelaar het gevoel dat hij of zij de hoofdrolspeler is in jouw verhaal van succes. Toon empathie voor de uitdagingen en de obstakels van de aanbestedende dienst door deze te beschrijven. Daarmee laat je ook zien dat je je in de aanbestedende dienst hebt verdiept. Maak de beoordelaar enthousiast over de mogelijkheden die jouw diensten bieden om de problemen op te lossen. Laat zien hoe jouw oplossingen het leven van de beoordelaars makkelijker maken en hoe jij je daarin onderscheidt van je concurrenten.
Open deur? Dat zou je denken. We lezen regelmatig offertes waarin bewust in het midden is gelaten wie wat tegen welke voorwaarden doet. ‘Dat bespreken we wel als we aan tafel zitten.’ En ja, dat kan een commerciële afweging zijn, maar wij adviseren je tóch vanaf de start transparant te zijn.
Vermijd overdreven superlatieven en wollig taalgebruik. Wees oprecht en authentiek in de woorden die je gebruikt. Laat de beoordelaar jouw oprechtheid voelen. Wees transparant over wat je biedt en wees eerlijk over de inspanning die je van de zijde van aanbestedende dienst verwacht om samen succesvol te kunnen zijn.
Dit kunnen we niet genoeg benadrukken. Net als ieder episch verhaal heeft ook jouw offerte een heldere structuur nodig. Begin met een inleiding waarin je de behoefte van aanbestedende dienst weerspiegelt en de uitdagingen identificeert waarmee de aanbestedende dienst te maken heeft. Bouw vervolgens in het middenstuk de oplossingen uit waarmee je je unieke waardepropositie presenteert. Doe dat in de volgorde waarin de aanbestedende dienst de vragen heeft gesteld. Sluit af met een krachtige conclusie die de beoordelaar inspireert om voor jou te kiezen. Wij eindigen onze offertes bijvoorbeeld vaak met Kortom: <opsomming van de krachtigste beloftes en onderscheidende kracht>.
Wees niet bang voor creativiteit in je offerte. Gebruik beeldende taal, metaforen en anekdotes om je boodschap over te brengen. Neem de beoordelaar mee op een emotionele reis die hem of haar raakt en betrokken houdt. Nee, daarbij is niet het doel dat je beoordelaar snikkend in de consensusmeeting zit, maar wel dat je het brein van die beoordelaar met het raken van emoties haakjes biedt om jouw offerte niet te vergeten. Dat vleugje creativiteit kan zomaar eens het verschil maken tussen een offerte die opvalt en een offerte die dat niet doet en dus vergeten wordt.
Het schrijven van een goede offerte is een kunst op zich. Door storytelling toe te passen creëer je een krachtig verhaal dat de beoordelaar onthoudt en dat overtuigt. Gebruik deze tips om je offerte naar een hoger niveau te tillen. Wees pakkend, maak de klant de held, wees authentiek, creëer een heldere structuur en voeg een vleug creativiteit toe. Wedden dat er met zulke offertes geen aanbestedende dienst meer om je heen kan?
