En dus hoef je geen eindeloze rij met weetjes over jou of je bedrijf op te sommen in die offerte. Tof dat je bedrijf al 150 jaar een familiebedrijf is dat nog steeds in handen is van de familie die er ooit mee begon. Gaaf ook dat je vorig jaar nog de prijs voor de origineelste marketingcampagne won. Maar wees eens eerlijk: denk je dat dat de informatie is waar jij de opdracht mee gaat binnenhalen?
Mocht je die vraag met ‘ja’ willen beantwoorden, dan moet ik je teleurstellen. Meestal tenminste. Als gevraagd wordt naar het bedrijf met de langste familiegeschiedenis of het bedrijf met de beste conversie vanuit een marketingcampagne, dan is dit prima informatie. In alle andere gevallen zou ik je ruimte aan nuttigere info besteden.
In deze blog geven we je drie tips om je offerte beter te benutten.
Om dat probleem op te lossen moet je het eerst goed in kaart brengen. Doe dus altijd vooronderzoek. Waar ligt je klant van wakker? En dan heb ik het dus niet over de leidraad nog een keer lezen: duik de stukken in, check beleidsstukken en nieuwsartikelen. Kruip in de huid van de klant en achterhaal waar de échte pijn zit. Dat is namelijk doorgaans niet (alleen) wat is opgesomd in de leidraad.
Heb je dat achterhaald, formuleer daar dan een antwoord op. Ga gericht te werk: blijf niet hangen in algemeenheden en teksten uit je tenderbibliotheek. Schrijf een tekst die de klant raakt, midden in zijn pijn, en die die pijn dan ook nog eens oplost.
Wist je dat gemiddeld maar zo’n 20% van je tekst gelezen wordt? De rest wordt alleen gescand. Daarom kunnen we het niet vaak genoeg zeggen: zorg voor een goede, prikkelende en rakende koppenstructuur in je tekst. Dat is namelijk waar de aandacht van een lezer als eerst naartoe gaat.
Nodig in die koppen de lezer uit om de rest van je tekst tóch even door te nemen. En wie weet blijft er dan iets meer van die 20% hangen. You never know.
De enige die kan bepalen of jij een goede offerte hebt geschreven is de beoordelaar. De vraag moet dus niet zijn ‘wat wil ik vertellen?’ maar ‘wat wil de beoordelaar horen? En dat is dus meestal niet een bloemlezing van alle ooms en tantes die de afgelopen 150 jaar bij hebben gedragen aan het geweldige succes van Navelstaarderij B.V.
Start met de vraag ‘wat wil ik dat de beoordelaar onthoudt uit deze offerte?’ en bouw daar je verhaal omheen. Dat vraagt om een andere manier van schrijven. Je start met het maken van een structuur in plaats van met het schrijven van een lopend verhaal. Je maakt het pas lopend als je duidelijk hebt wat je wil vertellen en op welke plek in je offerte dat het best tot zijn recht komt.
Je bent enthousiast over wie je bent en wat je doet. Snap ik. Wat je neerzet is ook absoluut geweldig. Het werkt alleen niet altijd voor je als je dat hele verhaal in het voorgeschreven aantal A4-tjes probeert te proppen. En ja, dan kan je de marges oprekken en witregels wissen, maar met meer kennis toevoegen wordt ook het risico groter dat de beoordelaar niet onthoudt wat jij wil dat hij of zij onthoudt. Namelijk: welke oplossing biedt deze leverancier mij en waarom lost die mijn probleem op de allerbeste manier op?
En dan komt dat verhaal over alle awards die je gewonnen hebt wel als jullie samen proosten op jullie nieuwe samenwerking.
