Zo laat je referenties vóór je werken
Referenties zijn veel meer dan alleen een manier om te voldoen aan geschiktheidseisen. Je laat ermee zien dat je het probleem waar de opdrachtgever mee kampt al eerder succesvol hebt opgelost. Dat schept vertrouwen, en meer vertrouwen leidt in de regel tot een hogere score.
Een sterke referentie kan het verschil maken tussen winnen en verliezen. Toch benutten veel bedrijven deze kans niet optimaal. Hoe zorg je dat jouw referenties echt impact hebben? In deze blog lees je hoe je ze slim inzet voor maximale overtuigingskracht.
1. Kies de juiste referenties
Niet elke afgeronde opdracht is een goede referentie. Opdrachtgevers zoeken bewijs dat jij hun specifieke uitdaging aankan. Selecteer referenties die inhoudelijk aansluiten bij de aanbesteding. Kijk naar sector, omvang en complexiteit. Hoe beter de match, hoe sterker je bewijs. Een relevante case scoort beter dan een indrukwekkend, maar onvergelijkbaar project.
“Ken je Robert Cialdini? Eén van de principes van beïnvloeding die hij benoemt is Sociale Bewijskracht. Mensen zijn genegen sneller te geloven dat je goed bent in wat je doet als iemand anders dan jijzelf dat zegt.”
– Michelle Rozenhart
2. Maak referenties concreet en meetbaar
Een sterke referentie bevat harde feiten. Benoem de opdracht, doelstellingen en behaalde resultaten. Wat was de initiële vraag? Welke oplossing bood jij? En belangrijker: wat leverde dat op? Gebruik cijfers, klantquotes en succesfactoren om je referentie tastbaar te maken. “Kostenbesparing van 20%” overtuigt meer dan “de klant was tevreden.”
3. Vertel het verhaal verhaal
Referenties zijn geen droge feitenlijstjes. Maak er een kort en krachtig verhaal van. Wat was de uitdaging? Hoe heb jij die opgelost? Wat was het resultaat? Een goed opgebouwde referentie laat zien hoe jij problemen oplost en wat je toevoegt. Een herkenbare case vergroot de overtuigingskracht, en je maakt een case nu eenmaal herkenbaarder met een verhaal dan met een droge opsomming van feiten.
4. Zorg dat je referenties actueel zijn
Oude referenties verliezen waarde. Een project van tien jaar geleden zegt weinig over je huidige werkwijze. Kies referenties uit de afgelopen drie jaar. Toon aan dat je ervaring hebt met recente ontwikkelingen en regelgeving. Een up-to-date referentie geeft vertrouwen en laat zien dat je nog steeds relevant bent.
5. Vraag je klant om een sterke aanbeveling
Een referentie wordt nóg krachtiger met een directe quote van de opdrachtgever. Vraag je klant om een korte testimonial over jullie samenwerking. Een enthousiaste aanbeveling uit de eerste hand heeft veel impact. Zorg dat de quote concreet is en aansluit bij de aanbesteding. Maak de quote overtuigender door de naam van degene die je quote te vermelden en er een foto bij te plaatsen. Stem dat – uiteraard – wel altijd even af met de betreffende klant.
Meer weten?
Referenties zijn meer dan een verplicht vinkje. Gebruik ze als krachtig bewijs van je succes. Zijn jouw referenties sterk genoeg om te scoren? Wil je advies over hoe je ze optimaal inzet? Stuur een mail naar hallo@honderd80.nl of maak direct online zelf een afspraak.